مترجم: 6 أسرار تمكنك من الحصول على ما تريد

كيف تتأكد من أن تحصل على ما تريد في العمل؟

ما عليك فعله ببساطة هو أن تحسن مهاراتك في التفاوض.

تعد المناهج التي تساعدك على أن تكون محاورًا أفضل بمثابة شيء مقدس في برامج كليات إدارة الأعمال، ولكن ما يزال لدى معظمنا قصور في أكثر الأساليب الأساسية في العمل. والأسوء من ذلك، يقول الخبراء أن معظم القواعد المألوفة بحكم الخبرة أصبح لا يتم التعامل بها، فهناك بدائل أجدد وأفضل لأساليبنا القديمة.

كريستي هيدجز مدربة القيادة بمك لين فيرجينيا والتي تعمل مع كبار التنفيذيين، تقول: “نحن نقضي وقتًا طويلًا قبل المفاوضات منشغلين بما يدور في عقلنا، ولا نقضي وقتًا مماثلا في فهم احتياجات ورغبات ووجهات نظر الطرف الآخر”.

فيما يلي ست طرق جديدة للتفكير أثناء المفاوضات، سواء كنت تتعامل مع زميل في مشروع أو كنت تطالب براتب أعلى.
فكر كالعلماء النفسيين

يقول إيان ستيورات، المشرع بشركة ويسلون إسلر بلوس أنجلوس، والذي يعمل في قضايا الشركات حيث يتفاوض أطراف النزاع على الخسائر المادية: لا تركز تفكيرك على ما يقوله الطرف الآخر، ولكن على ما يفكر فيه، وينصح أيضًا: لا تشعر بالقلق حيال قيمة ما يطلبه الطرف الآخر. ويقوم ستيورات بالتركيز على الهدف النهائي والشكل الذي سيجعل الطرف الآخر يبتعد عن التفاوض.

تختلف المطالب الشفهية عادة بشكل ملحوظ من “نقطة انسحابهم”، ويقول “ركز على الرقم الذي ينسحب عنده خصمك وليس على هدفه”. وهذا ينطبق على المفاوضات غير المتعلقة بالمال أيضًا، على سبيل المثال عند تكوين شركة جديدة، فمن المهم أن تنظر إلى ما وراء المطالب الأولية للطرف الآخر للدخول في اتفاقية.
ابدأ بمطالب عالية جدًا

طلب أكثر مما تحتاجه أو تقبله قد لا يصلح في المفاوضات على الراتب، ولكن التراجع عن الطلب الأصلي قد ينفع مع الزملاء. وفي معظم الحالات، يقول ستيوارت، أن طلب شيء أقل مما بدأت به يجعلك تبدو كمن يقدم التنازلات.

ويقول: “مبدأ التبادلية ينفع حتى عندما لا تقوم بالتخلي عن أي شيء. فعندما تقدم طلبًا مرتفعًا للغاية ثم تتبعه بمطلب أقل، فأنت تحث على رؤية هذا المطلب الأخير أكثر اعتدالًا”

وغالبًا، يكون من السهل أن تقدم المطالب إذا أخذت زمام المبادرة، وتضيف كريستي هيدجز مدربة القيادة: “ستحصل على نتائج أفضل إذا قدمت العرض الأول، فهذا يثبّت التوافق ويبدأ المناقشة من موقع أفضل بالنسبة لك”
ضع اعتبارًا للتوقيت

يقول فريدريك بروجمان، مدير عام شركة التوظيف التنفيذية البلجيكية روبرت هاف ببروكسل، أن معرفة الوقت الذي تبدأ فيه النقاش قد يكون بنفس أهمية الشيء الذي تطلبه. على سبيل المثال، فالتفاوض على الراتب بعد المشاريع الكبيرة الناجحة أو بعد المراجعات السنوية يؤدي إلى نتائج أفضل، وتقول أن في هذه المرحلة عادة يكون لدى أصحاب العمل استعداد للحوار.

عند التفاوض مع الفرق أو المؤسسات الشريكة، تعرف على الأولويات الأخرى، مثل طرح منتج جديد أو حتى إيقافه، وقم بتحديد وقت عرض مطلبك بشكل مناسب.
تجاهل المعايير الثقافية

نحن نعمل أكثر وأكثر مع أشخاص من جميع أنحاء العالم، ما يجعل المفاوضات متعددة الثقافات أمرًا مألوفًا. وبينما يكون من السهل التركيز على الاختلافات الثقافية، فالأكثر ذكاء بدلا من ذلك، يقول كاندرب ميهتا مدرس ريادة الأعمال بكلية إدارة الأعمال IESE في برشلونة، إسبانيا، أن تركز على الأشياء المشتركة أثناء النقاش.

ويقول:لا تقم بتحليل الاختلافات الاجتماعية بين الدول، ولكن ركز بدلا من هذا على الثقافات الصغيرة الموجودة في مدن معينة وأسلوب التفاوض المقبول في شركة معينة. وفي الوقت نفسه قد يكون لدى الشركات العائلية أسلوب هرمي أكثر في القيام بالصفقات بالمقارنة بالشركات الكبيرة.

وينصح ميهتا “منذ البداية قم بمحو الخلفيات الثقافية من طاولة الحوار”.
كن ودودًا

تقول هيدجز: محاولة بناء تواصل مع الطرف الآخر هو شيء رئيسي، وكشف بعض التفاصيل عن حياتك الشخصية في المنزل مثل معلومات عن الرياضات المفضلة لطفلك أو خطط الأجازة أو الهوايات التي تحبها، يمكن أن يساعد في أن يأخذ التفاوض منحى أكثر إنسانية وعطفًا.

وتقول: بكشف بعض الأشياء الشخصية عن أنفسنا، فعادة ما يأتي ذلك بنتائج إيجابية. وفي السياق نفسه، لا تفترض أن خصمك لديه نوايا سيئة، فهذا النوع من التفكير يضعك في موقف ضعيف.
اسأل معروفًا

يقول معظم خبراء التفاوض أن عليك أن تعطي شيئًا لتحصل على شيء آخر في المقابل، ولكن جورج سيدل الأستاذ بجامعة ميشيغان، كلية روس للأعمال بآن أربور في الولايات المتحدة، يقول أن قلب مبدأ التبادلية يعمل بنفس الجودة.

ويقول: عندما تسأل الشخص أو الفريق الآخر معروفًا، يجعلهم ذلك أكثر لطفا في المعاملات اللاحقة، خاصة إن كنت مشاركًا في عدة مفاوضات مع نفس الفريق.

“منطقيًا الأمر لا معنى له، ولكن بمجرد أن تقوم بسؤال شخص ما عن خدمة فسيكون أكثر قابلية لإسدائك الخدمات في المستقبل” ويضيف أنه في حالة طلب شخص خدمة من الطرف الآخر، قد يكون ذلك مفاجئًا لهم ويمكن أن يكون طريقة ذكية لبناء علاقة جيدة.

ساسة بوست